調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，不少縣市片區(qū)潤(rùn)滑油經(jīng)營(yíng)人員認(rèn)為，長(zhǎng)城包裝油與同檔次國(guó)內(nèi)其他品牌潤(rùn)滑油相比價(jià)格較高，普通消費(fèi)者難以接受，而經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)城油的利潤(rùn)較低，推銷(xiāo)長(zhǎng)城油是"吃虧不討好"。因此，本著"客戶需要什么進(jìn)什么，什么賺錢(qián)賣(mài)什么"的思想，本該專營(yíng)長(zhǎng)城油的縣市片區(qū)經(jīng)營(yíng)部卻以經(jīng)營(yíng)非長(zhǎng)城油為主，而將長(zhǎng)城包裝油的經(jīng)營(yíng)放在次要位置上，無(wú)異于在自己地里種別人的糧食。不少縣市片區(qū)經(jīng)營(yíng)人員對(duì)潤(rùn)滑油知識(shí)及營(yíng)銷(xiāo)技巧了解、掌握不夠，不知道該如何推廣長(zhǎng)城潤(rùn)滑油；有的經(jīng)營(yíng)人員對(duì)本地潤(rùn)滑油市場(chǎng)從未作過(guò)認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)長(zhǎng)城包裝油市場(chǎng)需求情況心中無(wú)數(shù)；有不少縣市片區(qū)潤(rùn)滑油經(jīng)營(yíng)仍處于一種等客上門(mén)的"坐店式"銷(xiāo)售模式。
    調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，管理中也存在一些問(wèn)題。由于市(州)公司自身經(jīng)營(yíng)任務(wù)壓力較大，人手又比較緊張，對(duì)縣市片區(qū)潤(rùn)滑油經(jīng)營(yíng)工作的監(jiān)管心有余而力不足。在目前分線運(yùn)行的管理體制下，由于在縣市片區(qū)未設(shè)專職的潤(rùn)滑油經(jīng)營(yíng)管理人員，由片區(qū)商業(yè)客戶經(jīng)理代管，商業(yè)客戶經(jīng)理自己的"門(mén)前雪"尚難以掃凈，哪有精力管他人"瓦上霜"？即便有心想管，但無(wú)有效的管理"尚方寶劍"，代管乏力，不如不管。不少縣市經(jīng)營(yíng)部存在長(zhǎng)城油主渠道不主營(yíng)長(zhǎng)城油的現(xiàn)象。直營(yíng)模式的好處是可以專注推廣自己的品牌，營(yíng)銷(xiāo)行為完全受控，但銷(xiāo)售點(diǎn)少面窄，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比較高。加盟模式的好處是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用少，可在短期內(nèi)迅速擴(kuò)張銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，但營(yíng)銷(xiāo)行為不易控制。如果采取直營(yíng)+加盟這種營(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)加強(qiáng)管理，可以起到揚(yáng)長(zhǎng)避短、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的作用。
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