導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧和話術(shù)-如何打破成交的恐懼
導(dǎo)購(gòu)員利用一系列的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)解說(shuō)產(chǎn)品之后就是解除客戶異議，最后就是成交的階段，就像足球比賽，經(jīng)歷了開(kāi)球、傳球、盤(pán)球、過(guò)人，最后來(lái)到球門(mén)就要得分了。這個(gè)時(shí)候，很多導(dǎo)購(gòu)員會(huì)很緊張，不好意思拿出合同請(qǐng)客戶簽單。其實(shí)，這是完全沒(méi)有必要的。優(yōu)秀的前鋒在最后階段會(huì)想到要緊張和不好意思嗎？不會(huì)，他們只是想要進(jìn)球，要贏得比賽。所以，導(dǎo)購(gòu)員也要有這種心態(tài)，會(huì)開(kāi)口要求的人才是贏家。
 
其實(shí)想一想，在成交的時(shí)候，最緊張的應(yīng)該是誰(shuí)呢？是客戶呀！他害怕被說(shuō)服，他害怕做決定呀。有一個(gè)顧客，她聽(tīng)了銷(xiāo)售人員熟練的產(chǎn)品講解和示范之后，覺(jué)得非常新奇，以至于她先生回家的時(shí)候，她將這次的產(chǎn)品介紹繪聲繪色地重述一遍。她先生說(shuō)：“既然產(chǎn)品這么好，為何不買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品呢？”她的回答不禁令人深思：“東西是相當(dāng)不錯(cuò)，可他沒(méi)有要我購(gòu)買(mǎi)呀！”
 
在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客為了保證自己的利益并取得更有利的交易條件，很少會(huì)主動(dòng)提出成交。如果導(dǎo)購(gòu)員以為將產(chǎn)品介紹清楚就算了事，而不適時(shí)主動(dòng)提成成交要求，就會(huì)白白浪費(fèi)即將到手的訂單。
 
研究表明，許多銷(xiāo)售失敗的原因僅僅是導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有開(kāi)口要求客戶訂貨。正如美國(guó)施樂(lè)公司的前董事長(zhǎng)彼德麥克考芬所說(shuō)：“不提出成交要求，就像你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)一樣，是不會(huì)擊中目標(biāo)的。沒(méi)有要求就沒(méi)有成交。”
 
銷(xiāo)售其實(shí)是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。作為導(dǎo)購(gòu)員有沒(méi)有充分地相信自己的產(chǎn)品可以幫助到顧客？導(dǎo)購(gòu)員有沒(méi)有營(yíng)造合適的氛圍以便于客戶有合適的成交情緒呢？