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時(shí)間：2020年06月10日
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價(jià)值認(rèn)知中的情感因素
德魯克說(shuō)過(guò)，顧客購(gòu)買(mǎi)的不是商品，而是滿(mǎn)足，商品只是滿(mǎn)足的載體。有專(zhuān)家估計(jì)，到2014年，中國(guó)將成為全球最大的奢侈品市場(chǎng)，占全球總量的23%左右。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，奢侈品消費(fèi)者平均只用自己4%的財(cái)富購(gòu)買(mǎi)奢侈品，而中國(guó)的奢侈品消費(fèi)者尤其是部分年輕人，竟用自己收入的40%甚至更多收入購(gòu)買(mǎi)奢侈品。
有一個(gè)女孩，月薪2400元，她卻買(mǎi)了一輛奧迪車(chē)，月供2000元，剩下400元吃飯。一個(gè)每天擠公交和地鐵上班的女孩，一定要買(mǎi)一個(gè)LV包包。理性的人們可能指責(zé)這些女孩寧可忍饑挨餓也要買(mǎi)奢侈品，但是，我們要問(wèn)這些女孩為什么要這么做，其實(shí)她們是為了滿(mǎn)足自己的虛榮心。
顧客深藏于心的核心價(jià)值、意圖和目標(biāo)是使用者的最終目的，如使用壽命、安全感、顧客響應(yīng)、質(zhì)量、家庭的關(guān)愛(ài)、成就感、身份象征等。
中國(guó)企業(yè)家購(gòu)買(mǎi)奔馳、寶馬等豪車(chē)，絕大多數(shù)企業(yè)家是為了顯示其成功人士的身份，滿(mǎn)足其成就感。中國(guó)企業(yè)家購(gòu)買(mǎi)游艇一是為了彰顯身份和成就，二是將游艇作為接待重要顧客和官員的公關(guān)場(chǎng)所。美國(guó)的一位船主把他購(gòu)買(mǎi)游艇的行為歸納為維護(hù)家庭和諧的手段：“我們買(mǎi)船，是希望我們的孩子留在我們身邊的時(shí)間長(zhǎng)一些，這艘船能讓我們待在一起。”
文章摘抄于：《麻煩就是需求：難題就是商機(jī)》 作者：盧根鑫
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