前面說到地級(jí)電視臺(tái)，我們能打折到3%～5%，這本來不是行業(yè)常規(guī)，我們?nèi)フ劤鰜淼摹?/div>
因?yàn)樗鼈儾コ龀杀酒鋵?shí)1%都不到，播出成本很低。我們就和他談，我們做的方案是：第一我跟他簽長(zhǎng)期合同，一簽若干年;第二個(gè)，電視臺(tái)賣廣告最頭疼的是，播完廣告收不上來款，我是簽完合同全款先給你付掉。一年的廣告，我可以一次性把錢給你付掉。所以我這些條件都很優(yōu)厚，但我的要求就是一個(gè)：你要給我便宜。必須便宜。
再一條，我盡量不買他們賣得好的時(shí)間。其實(shí)，不說中央電視臺(tái)，各個(gè)地方臺(tái)你看廣告部在那吹牛，其實(shí)他20%～30%的廣告賣掉就不錯(cuò)了，80%的廣告是賣不掉的。本來這段時(shí)間，預(yù)算里面就是要播廣告的，但他賣不掉。賣不掉的他往往要送，誰(shuí)做廣告做得多他送誰(shuí)。那我就說，你賣不掉的廣告時(shí)間我全買，我就只出1%或者0.5%買你的，然后我自己再買一點(diǎn)。
用這種方式，一拉平均，很便宜。當(dāng)然有的大衛(wèi)視很難做到，我說的主要是地市臺(tái)?？h臺(tái)更簡(jiǎn)單，縣臺(tái)你跟他說5000塊錢包1年就可以了。
所以我不怕我們談廣告的人出去吃回扣。有時(shí)候我們的人還得自己掏錢請(qǐng)電視臺(tái)廣告部的人上哪兒吃吃飯。因?yàn)槲覀儗?duì)下面經(jīng)理們要求很嚴(yán)，我們總部制定投放策略的時(shí)候，會(huì)研究：這個(gè)臺(tái)怎么樣，它的受歡迎程度、收視率，然后我們總部就給核準(zhǔn)一個(gè)價(jià)格，比如這個(gè)電視臺(tái)只允許1%，刊例價(jià)的1%。
如果你談不下來我們就不做，不做我扣你錢，扣當(dāng)?shù)亟?jīng)理的錢，所以他自己就想辦法去談了。
開始和最早的時(shí)候，我還不懂，找到幾個(gè)臺(tái)，要求他們刊例價(jià)的20%。他們跟我說刊例價(jià)的20%做不下來，最后逼一逼就做下來了。后來一做我才發(fā)現(xiàn)20%太高了，其實(shí)3%就夠了，后來我就改成3%，最后硬逼著也都做成了。
廣告與銷售掛鉤這個(gè)政策出來，就是管理上再加強(qiáng)一下。如果一個(gè)地方經(jīng)理他不做廣告的話，他的當(dāng)?shù)劁N量只能靠中央電視臺(tái)輻射，銷量就少一塊增量，那他的獎(jiǎng)金也少。這是第一。
第二，我們管理是這樣的：他每賣一箱腦白金，我都配套(變成廣告費(fèi))，比如配給他15塊錢的廣告，是在當(dāng)?shù)卮虻?。如果你做不掉的話，這15塊錢沒收，變總部的利潤(rùn)，就不給他了，所以從他的角度算經(jīng)濟(jì)賬他是吃虧的。
還有，如果你老是談不下來，最后我就開始罰款，第一年是罰款，第二年我就免了他。
廣告要陸?？杖娓采w我們打比方，電視廣告，中央臺(tái)、地方臺(tái)的電視廣告，都是空軍，商場(chǎng)的促銷人員是地面部隊(duì)。還有一個(gè)海軍，就是海報(bào)。
在銷售比較好的地區(qū)，大街上貼一些海報(bào);其他地方，在商場(chǎng)門口貼一下海報(bào)。
海報(bào)是否違反城管規(guī)定?是這樣的，不是說所有地方都不可以貼，有的墻面本來就是可以貼的，只要不亂貼。
另外，商場(chǎng)里面都是能貼的，所有的商場(chǎng)、藥店里面都可以。
豬圈上也有我們的廣告甚至比如說農(nóng)村，在豬圈的墻上也有我們的廣告，工廠的圍墻上、鐵路兩面的墻上，也都是我們這樣的廣告。
其實(shí)這個(gè)就是打知名度?，F(xiàn)在我不知道做不做了，因?yàn)槲矣衅甙四隂]管這個(gè)企業(yè)了。以前我管的時(shí)候，曾經(jīng)要求這么做過，因?yàn)樗@個(gè)成本很低。
我們城市的人會(huì)覺得那個(gè)檔次太低了。但是你去農(nóng)村調(diào)查，農(nóng)村人不覺得低，因?yàn)樗麄兙驮谀莻€(gè)環(huán)境生活著，又不是給城里人看的。所以城里人的意見你別把它當(dāng)一回事，你是給農(nóng)村人看的，農(nóng)村人不覺得低，那就可以做。
另外，那個(gè)做起來成本很低，50塊錢可以刷一面墻，一搞可以搞1年，其實(shí)挺好的。這是跟另一個(gè)保健品企業(yè)三株學(xué)的。
文章摘抄于：《史玉柱自述：我的營(yíng)銷心得 》作者：史玉柱
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