四大經(jīng)典銷售模式

　　銷售模式是企業(yè)商業(yè)模式中非常重要的一個(gè)組成部分。對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說,好的銷售模式常常起到脫胎換骨的神奇功效,是創(chuàng)業(yè)者要深入思考的重要課題。

　　最古老的銷售模式可能要數(shù)“店鋪模式”了,也就是在具有潛在消費(fèi)者群的地方開設(shè)店鋪展示并銷其產(chǎn)品或服務(wù);后來有了“直銷模式”,通過直銷員而不是店鋪來銷售產(chǎn)品，如雅芳;隨著信件和郵政

　　的出現(xiàn)，開始有了“郵購模式”;而電話的普遍使用催生了“電話銷售模式”;如今網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn),為銷售模式的創(chuàng)新創(chuàng)造了巨大的空間。

　　從更廣闊的視角來看,很多有效的銷售模式,欣不衰,非常值得創(chuàng)業(yè)者借鑒。就像棋手打譜樣,學(xué)習(xí)、品味這些經(jīng)典銷售模式可以幫助創(chuàng)業(yè)者迅速提高。創(chuàng)業(yè)要根據(jù)自己產(chǎn)品的特性和用戶特征來

　　有針對性地選擇或組合,也可以循著這些思路創(chuàng)新出自己的銷售模式。

　　1.餌與鉤()模式

　　緹-種非常經(jīng)典而有效的模式,也稱“剃刀與片”(razor and blades)模式.據(jù)稱它出現(xiàn)在20世紀(jì)早期,是結(jié)構(gòu)性非常強(qiáng)的-種“搭售”( tied products)模式。在這種模式里,基本產(chǎn)品的出售

　　價(jià)格極低,通常處于虧損狀態(tài);與之相關(guān)的消耗品或是服務(wù)的價(jià)格則十分貴?；井a(chǎn)偽餌,以搭售品為鉤,可以通過餌的投入，吸引住客戶,形成長期消費(fèi)的鉤。我們隨處都可以發(fā)現(xiàn)這種模式和它的變體。

　　2.虧暗搭模式

　　這也是非常古老的模式了。擺明的虧本只是一種廣 告效應(yīng),引來客流,然后通過兜售其他商品獲利。如果超越生來看,我們的祖先很早就會(huì)這一招了。從商鞅立賞金,到燕王千鉉馴,都取得了

　　非常好的效果。這不但是古老的智慧,且是全球智慧,越發(fā)驗(yàn)證了該模式的有效。明擺的宜,不占的人太少了。

　　日本松戶市原市長松本清,本是個(gè)頭腦靈活的生意人。 他經(jīng)營“創(chuàng)意藥局”的時(shí)候，曾將當(dāng)時(shí)售價(jià)200元的藥,以80元賣出。由于80元的價(jià)格實(shí)在太便宜了,所以“創(chuàng)意藥局”舊生意興隆,門若市。由于他不顧賠血本的銷售藥，所以這種膏藥的銷售量越來越大，當(dāng)然,字也越來越高。

　　但是前來購買膏藥的人，幾乎都噲順便買些其他藥品，由此有利可圖。靠著其他藥品的利潤，不但彌補(bǔ)了膏藥的虧損,同時(shí)也使整個(gè)藥局的經(jīng)營出現(xiàn)了前所未有的盈余。

　　如今的超市依然利用這種屢試不爽的模式。例如,幾乎每家超市都在-定時(shí)段限量出售 低價(jià)雞蛋,靠的就是這種概率“搭售”模式--顧客通常會(huì) 順便買些其他商品，超市因而獲利。為什么選擇雞蛋之類

　　的商品虧本銷售,而不是其他商品呢?為此我專請教過超市經(jīng)營者。答案是,些商醍日常易耗品,過兩天顧客還會(huì)來搶購。如果是被褥之類的耐品就真的虧了,顧客買完便宜貨后半年都不-登。

　　這種模式也有不同變體,本錢不多的創(chuàng)業(yè)者同樣可以使用。例如不是靠同期搭售,是后期搭售。加州薩克拉蒙多有一位叫f●d .的青年,他家境貧困,從小就到處去做工,省吃儉用,在25歲時(shí)攢下少

　　許錢,開始做家庭用品的郵購業(yè)務(wù)。首先他在-家-流的婦女雜志上刊載他的“-元渼金商品”,所登的廠商都是有名的大廠商,且生產(chǎn)的制品都是實(shí)用的,其中大約20%的商品其進(jìn)貨價(jià)格超出-美金,

　　60%的進(jìn)貨價(jià)格剛是美金。 所以雜志-刊登睞,訂購單就像雪片飄落般多得使他應(yīng)接不暇。他并沒什么資金,這種方也不要資金,客戶匯款來,他用收來的錢去買貨就行了。

　　當(dāng)然匯款越多,他的虧損便越多,但他并不是一個(gè)傻瓜。 他在寄商品給顧客時(shí),再附帶去20種價(jià)值三美以上、一百美下的商品目錄和嘀品圖解說明,再附一張空白匯款單。這樣雖然賣元美金商

　　有些虧損，但醍他卻以小金額的商品虧損來收買大量顧客的“心感”和“信用”。顧客就不會(huì)在戒備的心情之下向他買昂貴的東西了.如此一來, 饋的商品不可以彌補(bǔ)-元商品的虧損而且獲得很大利

　　潤。就這樣,他的生意就像滾雪球一樣越做越大, -年之后,他設(shè)立一家f . d .墑品郵購公司。過年,他雇用50多員工, 1974年 的銷售額多達(dá)5000多元.他這種明虧暗賺的模式,有著驚人的效力。從一無所有開始,幾年就奇跡般建立起他的“小性國”,當(dāng)時(shí)他還不是位29歲的小伙子而已。

　　3.分期付款模式

　　分期付款模式的本質(zhì)就是將大的支付款項(xiàng)拆分成小款項(xiàng),使得購物者每期資金壓力很小,易于作出購物決定。常規(guī)的分期付款模式很常見我們舉-個(gè)無須 依靠銀行就實(shí)現(xiàn)分期付款的案例。

　　密西吡河畔艾奧瓦州媽斯卡廷鎮(zhèn)班達(dá)格有限公司創(chuàng)始人羅伊. 卡弗,利用種輪胎翻新技術(shù)全球銷售收入達(dá)到3. 2億元。1957年47歲的他去德國作業(yè)務(wù)旅行。在參加完南法蘭克福的-個(gè)晚會(huì)后, 搭乘

　　另位客人的車子回旅館。他驚奇地發(fā)現(xiàn)，子有-副模樣古怪的翻新輪胎。車子的主人稱贊這些輪胎比新胎還好用。原來,是德國人伯嗯哈德. 諾瓦克發(fā)明的一種輪胎翻新工藝。這種獲得專利的“班達(dá)

　　格”法,跣將胎面的花統(tǒng)一倒-塊橡膠帶上,然后用黏接劑,在低溫低壓下,將橡膠帶粘到輪胎上。而傳統(tǒng)的高溫高防法燴弱化輪胎的外胎。這種冷新的輪胎便經(jīng)久耐用。

　　坰到美國銷售時(shí),卡弗遇到-個(gè)典型問題。-個(gè)大卡車車隊(duì)的老板抱怨這種40美元的翻輪胎太貴?？ǜゾ椭甘窘?jīng)銷商以20美元的價(jià)格售出,而對方必須在班達(dá)格輪胎每次達(dá)到以前翻新輪胎的壽命時(shí),

　　額外另付20美元.于班達(dá)格新輪胎的壽命超出其他品牌四五倍。這位車隊(duì)老板付的錢要比先40美元的價(jià)格高得多,但他還是成了班達(dá)格公司的忠實(shí)戶。

　　4.訂閱模式

　　在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)后,分期付款模式有了新的升級(jí)版本--訂閱模式。 這種模式無須戶購買整套軟件產(chǎn)品,而是通過分期購買互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的方式,大大降低客戶的-次性支出，同時(shí)將取消服務(wù)的權(quán)利交到客

　　中,因而大行其道。這種模式在本質(zhì)上和大型設(shè)備、舊玩具、籍等的租賃服務(wù)效果一樣,暢志、毒軟件等電子產(chǎn)品都因此而迅速推廣開來。瑞星的異軍突起就得益于率先應(yīng)用了這一模式。

　　由于產(chǎn)品高昂的價(jià)格讓眾多用戶望而卻步，著名軟件巨頭甲骨文(oracle)也開始嘗試訂閱模式。訂閱模式只需要用戶按月支付費(fèi)用，無需一次性支付巨額費(fèi)用, 就可以使用甲骨文的應(yīng)用軟件和數(shù)據(jù)庫系

　　統(tǒng)?？偛冒＠锷嘎?，這種銷售模式已經(jīng)吸引了眾多的用戶，有家公司已經(jīng)和甲骨文簽署了10年的oracle 1i電子商務(wù)軟件購買合同，該公司每肢付的費(fèi)用為100萬美元。如果采用直接購買的方式，則用戶必須

　　為該軟件系統(tǒng)- -次性支付接近1億美元的費(fèi)用。 在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)如此不景氣的狀況下，要讓一-個(gè)公司- -次性掏出這么多的錢是很不現(xiàn)實(shí)的，而且即使經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)，大多數(shù)公司也不會(huì)這么做。

　　埋森標(biāo),企業(yè)用戶對支付大額費(fèi)已經(jīng)產(chǎn)生了過敏反應(yīng)，在這種情況下,訂閱模式可以大大減輕他們的成本和風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)這些小交易也為骨文帶來了為穩(wěn)定的收入來源?；谟嗛喌匿N售模式大

　　鏹了冊文公司的力,每年為公司帶來5億至20億美元的收入。另個(gè)訂閱模式做得非常成功的要數(shù)ca公司了 ,推出不到一年, ca的這種訂閱式為它增加了20%的合同。

　　文章摘抄于：《成功創(chuàng)業(yè)有方法》 作者：李闖-李小剛-馬志鋼-曹東