績(jī)效評(píng)估中銷(xiāo)售經(jīng)理的角色

　　1.銷(xiāo)售經(jīng)理是績(jī)效信息的主要來(lái)源

　　任何績(jī)效評(píng)價(jià)都是從收集績(jī)效信息開(kāi)始的，而對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效評(píng)估的信息大多是來(lái)自銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)部，因此銷(xiāo)售經(jīng)理要注重這些信息的收集，這些信息主要包括以下幾個(gè)方面:

　　(1)銷(xiāo)售人員的基本信息。如職位名稱(chēng)、所屬部門(mén)、薪資級(jí)別、績(jī)效評(píng)價(jià)日期、人員到崗日期、當(dāng)前的薪資水平等內(nèi)容。

　　(2)職責(zé)信息。如銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售任務(wù)完成情況、銷(xiāo)售費(fèi)用支出、拜訪的客戶數(shù)量、貨款回收、顧客不滿意、投訴等方面的內(nèi)容。

　　(3)個(gè)人能力和素質(zhì)。如產(chǎn)品知識(shí)掌握程度、溝通技巧、克服顧客異議、工作態(tài)度、人際關(guān)系、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等方面的內(nèi)容。

　　在大部分的企業(yè)中，銷(xiāo)售經(jīng)理是績(jī)效評(píng)價(jià)信息的主要來(lái)源，這是因?yàn)殇N(xiāo)售經(jīng)理可以對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行直接觀察，而且對(duì)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)也非常了解。銷(xiāo)售經(jīng)理是最能根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)銷(xiāo)售人員的工作績(jī)效作出評(píng)價(jià)的人。同

　　時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理也是根據(jù)績(jī)效評(píng)價(jià)的結(jié)果進(jìn)行薪酬決策的人。因此,銷(xiāo)售經(jīng)理通常是最重要的績(jī)效信息的來(lái)源,他們同時(shí)也是負(fù)責(zé)管理銷(xiāo)售人員績(jī)效的人。

　　盡管銷(xiāo)售經(jīng)理通常:是最重要的信息來(lái)源，有時(shí)候甚至是唯一的信息來(lái)源， 但是，也應(yīng)該考慮到其他些績(jī)效信 息來(lái)源。 例如，銷(xiāo)售人員的自我評(píng)價(jià)可以作為績(jī)效信 息的一 種來(lái)源。此外，還可以從其他銷(xiāo)售人員、 顧客那里

　　獲得績(jī)效信息。之所以通常需要考慮銷(xiāo)售經(jīng)理之外的績(jī)效信息，是因?yàn)閷?duì)于銷(xiāo)售工作性質(zhì)來(lái)講，銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)法經(jīng)常觀察到每一個(gè)銷(xiāo)售 人員的績(jī)效表現(xiàn)。而且，由銷(xiāo)售經(jīng)理給出的績(jī)效信息可能會(huì)存在偏見(jiàn)，因?yàn)殇N(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售

　　人員進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)的依據(jù)可能是銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理本人認(rèn)為重要的那些事情作出貢獻(xiàn)的程度。因此，為了降低銷(xiāo)售經(jīng)理所提供的績(jī)效信息的誤差,企業(yè)還要重視其他信息的渠道。其他銷(xiāo)售人員的評(píng)價(jià)和顧客的意見(jiàn)等都可以

　　作為績(jī)效評(píng)價(jià)的一個(gè)有益的補(bǔ)充。

　　2.銷(xiāo)售經(jīng)理是績(jī)效實(shí)施的關(guān)鍵人物

　　對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效管理的實(shí)施,需要多方的參與和協(xié)作。尤其是銷(xiāo)售部經(jīng)理的支持及其團(tuán)隊(duì)成員較高的接受度。如果銷(xiāo)售部只有一部分成員能夠參 與到績(jī)效評(píng)價(jià)體系的實(shí)施過(guò)程中來(lái)，這一-體系就無(wú)法得到成功的實(shí)

　　施。因此在實(shí)施績(jī)效評(píng)價(jià)之前，銷(xiāo)售經(jīng)理要和銷(xiāo)售人員進(jìn)行良好的溝通，總的來(lái)說(shuō)大家對(duì)績(jī)效管理了解越多，理解越清楚，對(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)的接受度和滿意度就會(huì)越高。

　　在與銷(xiāo)售人員的績(jī)效溝通中，銷(xiāo)售經(jīng)理需要回答以下問(wèn)題:

　　口什么是績(jī)效評(píng)價(jià)?

　　口績(jī)效評(píng)價(jià)與我們的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是如何匹配的?

　　口績(jī)效評(píng)價(jià)對(duì)我們有什么好處?

　　口績(jī)效評(píng)價(jià)是如何實(shí)施的?

　　口我們的責(zé)任是什么?

　　口績(jī)效評(píng)價(jià)與企業(yè)其他活動(dòng)之間存在何種聯(lián)系?

　　銷(xiāo)售經(jīng)理可以采取以下措施，提高銷(xiāo)售人員的接受程度和溝通效果:

　　(1)搶先出手。在對(duì)新的績(jī)效評(píng)價(jià)體系可能產(chǎn)生任何負(fù)面態(tài)度和流言出現(xiàn)之前，搶先創(chuàng)造一種積極的態(tài)度 。使關(guān)于績(jī)效評(píng)價(jià)的溝通變得更加現(xiàn)實(shí)，不要使大家有這種體系不能實(shí)現(xiàn)的任何想法。

　　(2)付諸文字。書(shū)面溝通通常比口頭溝通更加有力，也更可信。

　　(3)利用多種渠道進(jìn)行溝通。要學(xué)會(huì)了利用不同的溝通方法，其中包括會(huì)議溝通、電子郵件溝通以及文件溝通。

　　(4)吸收銷(xiāo)售人員參與。人們總是會(huì)支持自己親手創(chuàng)建的東西，吸收銷(xiāo)售人員參與績(jī)效評(píng)價(jià)的過(guò)程中來(lái)，以提高他們的積極性。

　　文章摘抄于：《銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)用全書(shū)》 作者:趙凡禹 林墨敘