邱征，四川新良大酒店的副總經(jīng)理。我們相識(shí)于九十年代中的海南創(chuàng)業(yè)時(shí)期，后來(lái)他請(qǐng)我?guī)退拇缶频曜鯟S經(jīng)營(yíng)開業(yè)策劃，于是我們成了“鐵哥們兒”。每次到成都我們都會(huì)聚聚，聊聊經(jīng)營(yíng)的感悟。

    這次，一見面他又有了“新話題”。他說(shuō)，我的長(zhǎng)相精明，然而我一直在做“憨生意”。生意場(chǎng)上很多人都說(shuō)“無(wú)奸不商”，商人是一批恨不得把別人大腿上的肉都割下來(lái)賣了的勢(shì)利小人，活脫脫像沙士比亞筆下描述的“威尼斯商人”。在商界，耳邊經(jīng)常聽到“哈佛理論”、“MBA”、“資本運(yùn)作”等等時(shí)髦的字眼。這些年，我聽到看到的太多了，那些靠鉆“雙軌”制漏洞、靠廣告標(biāo)王效應(yīng)、靠騙取銀行貸款、靠“權(quán)力尋租”獲得大塊廉價(jià)地皮、進(jìn)口指標(biāo)、大工程、靠造假帳上市、靠資本運(yùn)作吞食國(guó)有財(cái)產(chǎn)、靠走私造假而一夜暴富的富豪們，還有追趕IT、網(wǎng)絡(luò)大起大落的精英們，有時(shí)我都很眼紅他們財(cái)富飆升的速度，然而我感嘆我沒有他們的精明、智慧和投機(jī)能力，我守得住只有我那可能看似有些陳舊和保守的觀念。

    我一直認(rèn)為，在所有的生意中，圍繞人們衣食住行的常規(guī)生意是永遠(yuǎn)的生意，而這些永遠(yuǎn)的生意中一條恒古不變的道理是“誠(chéng)信”，用四川話來(lái)說(shuō)就是“憨”。當(dāng)年我初入商場(chǎng)有人給我講做生意先做人時(shí)，我還不太明白其中的道理，在生意場(chǎng)上摸爬滾打這么多年后，我是越來(lái)越明白這個(gè)道理，那就是“口碑”。我曾經(jīng)賣過(guò)米、開過(guò)餐館、買賣二手車、種養(yǎng)蘭花……。賣米的時(shí)候，我純粹是地道的小攤販，每斤米賺幾分錢，晚上打烊數(shù)錢是以分分角角過(guò)手，但我秤米的時(shí)候，我會(huì)秤的旺旺的，完了還要往別人米袋里添一把，進(jìn)了新貨，我會(huì)先送一兩斤給正在猶豫的婆婆大娘拿回去煮來(lái)吃，行情漲后，我會(huì)等幾天再漲。這樣，我的顧客越來(lái)越多，特別是那些居民小區(qū)的婆婆大娘們，常常在我的攤位前排起長(zhǎng)隊(duì)。幾年以后，我的糧油已經(jīng)開始車皮生意了。和氣生財(cái)，對(duì)鄰里做生意的，我沒有把他們當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我經(jīng)常告訴他們我的進(jìn)貨渠道，有時(shí)鄰里缺貨，我會(huì)借給他們賣，做再小再大的生意，我從不欠供貨商的錢，堅(jiān)持用現(xiàn)錢購(gòu)貨，久而久之，我的信譽(yù)起來(lái)了，口碑起來(lái)了。有一段時(shí)間，北方面粉大量涌進(jìn)四川，很多廠家慕名找找到我，甚至求我當(dāng)總代理，賣完貨后，我會(huì)像別人差我錢一樣急急忙忙把錢送上門，我總覺得拖欠別人的錢心里難受、丟臉。一位我從未見面的河南糧商，人未來(lái)四川，有一次突然給我發(fā)了30多個(gè)車皮的小麥要我?guī)兔u，實(shí)在是措手不及，我折騰了半個(gè)月幫忙賣完，及時(shí)把錢匯給對(duì)方，我?guī)瓦^(guò)很多忙，有些生意不賺錢，有些還要賠辛苦費(fèi)，但我獲得了別人的信任，很多廠家在我面前痛苦的回憶被別人賣“跳樓貨”卷款而逃的經(jīng)歷時(shí)說(shuō)，現(xiàn)在像你這樣的人太少了。

    我做二手車生意時(shí)，我會(huì)出比別人稍高的價(jià)格購(gòu)車，會(huì)以比別人稍低的價(jià)格賣出去，對(duì)買車的人，我會(huì)如實(shí)告訴他這車還有哪些小毛病，大概花多少錢去哪個(gè)修理廠可以修好，這樣一來(lái)，有舊車的人都喜歡來(lái)找我，我的貨源比別人多，車也賣得快，當(dāng)時(shí)那些同行都說(shuō)“搞不懂”我。我接手過(guò)一家賓館的餐廳，同行都認(rèn)為賓館業(yè)的餐廳不好做，接手后我發(fā)現(xiàn)，賓館餐廳不好做的原因是消費(fèi)者認(rèn)為“貴”、規(guī)矩多、味型幾十年一貫制，我立馬破規(guī)，取締包間費(fèi)、開瓶費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、允許消費(fèi)者自帶水酒，毛利由一般賓館的60%降至40%，菜品創(chuàng)新，親自到山區(qū)找山珍、野菜、土菜，引進(jìn)“江湖菜”、“農(nóng)家土菜”，使餐廳既能吃到上千元的燕翅鮑，又能吃到幾十元經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的家常菜，價(jià)格甚至比社會(huì)餐飲還低，星期六星期天是賓館的淡季，如何抓住這兩天，我決定面向社會(huì)招生意，把婚宴搞起來(lái)。我在名稱上做了點(diǎn)文章，該酒店叫新良酒店，打廣告時(shí)我把它說(shuō)成女+良是新娘，良+阝是新郎，該酒店是專為新郎新娘締結(jié)良緣的酒店，同時(shí)比其它酒店辦宴多提供了近10項(xiàng)免費(fèi)項(xiàng)目，這樣一來(lái)，短時(shí)間內(nèi)，餐廳生意火紅起來(lái)，一到星期六、星期天，是酒店最熱鬧的時(shí)候，甚至酒店高層提意見認(rèn)為過(guò)于熱鬧影響酒店的其他住店旅客。

    這些年來(lái)，我身邊做生意的朋友下倒一大批，能撐住的也不算多，能夠做大的，還在做的屈指可數(shù)，聚在一起都在感嘆，生意太難做了，商場(chǎng)險(xiǎn)惡??！我不好說(shuō)什么，但我心里明白，如果你的野心不要太大，如果像誠(chéng)實(shí)的去做，如果你能吃得虧，如果你講信用，生意是做得走的，還可以慢慢做大。

    有一天，一位朋友說(shuō)：“如果別人說(shuō)你精，你肯定做垮，如果別人說(shuō)你憨，你肯定做大”，這話說(shuō)到我心里去了，經(jīng)商這么些年，我正是自覺不自覺這樣去做的。你是怎么看的呢？

    對(duì)邱征副總經(jīng)理的話題我頗有同感，而且他在生意往來(lái)中他確實(shí)是個(gè)“憨人”，真是話如其人。他提出的“做生意要做‘憨生意’”的觀點(diǎn)。在當(dāng)前這個(gè)微利時(shí)代對(duì)每一個(gè)生意人都有著十分難得的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

    因?yàn)槲⒗麜r(shí)代的最大特點(diǎn)是，市場(chǎng)的總體是穩(wěn)定、成熟的。那種突發(fā)偶然性商機(jī)已越來(lái)越少，因而經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該把主要精力放在具有長(zhǎng)遠(yuǎn)效益的商機(jī)上，走可持續(xù)經(jīng)營(yíng)之路。它要求我們經(jīng)營(yíng)者必須以提供服務(wù)、技能、信譽(yù)，甚至憨樣”來(lái)“感動(dòng)、取悅、討好”消費(fèi)者。

    我記得“商界”上報(bào)道過(guò)，曾經(jīng)有個(gè)打工仔，他要在深圳推銷一種高級(jí)上光清潔劑。當(dāng)時(shí)同類名牌產(chǎn)品已經(jīng)在深圳“安營(yíng)扎寨”，和它們搶地盤，自然很難很難。可這位貌不驚人的打工仔，竟然在深圳市場(chǎng)“攻城掠地”，如魚得水。一年后竟成了百萬(wàn)富翁。他是怎樣成功的呢？他是從“當(dāng)一回傻子”開始的。

    一天，他對(duì)深圳一家名氣很大的星級(jí)賓館的老總說(shuō)，他可以免費(fèi)為整個(gè)賓館做一次保潔。老總像看傻子一樣望了他半晌，在聽完他的產(chǎn)品介紹后，才決定把準(zhǔn)備接待大型會(huì)議的60個(gè)房間和一個(gè)會(huì)議室交給他保潔，并規(guī)定2天內(nèi)必須完成。

    結(jié)果，在一天半時(shí)間里，這位打工仔用了20盒上光清潔劑，將那些客房和會(huì)議室裝飾得煥然一新，并散發(fā)出淡淡的清香。

    會(huì)后第三天，那老總對(duì)這位打工仔說(shuō)：“年輕人，你幫我贏得了下一項(xiàng)接待業(yè)務(wù)，更為我們賓館爭(zhēng)得了良好的服務(wù)形象，這2000元算做清潔費(fèi)，剩下的貨我們?nèi)?！”說(shuō)著，老總又掏出了幾張名片：“這些是向我取經(jīng)的賓館同行，我已經(jīng)把你推薦給了他們?！本瓦@樣，這個(gè)年輕的打工仔，輕而易舉地就敲開了深圳市場(chǎng)的大門，走進(jìn)了人生中“春天的童話”。

    不管他是有意還是無(wú)意，他之所以能成功，是因?yàn)椤霸讷@取之前，先學(xué)會(huì)了付出。”他的做法，與邱征副總的“做生意要做‘憨生意’”的觀點(diǎn)，不正是“異曲同工”嗎？古人云：欲取之，先予之?？刹皇牵勘砻嫔夏恪昂?，其實(shí)最大的贏家還是你！