與龐大的具有消費能力的消費人群相對應(yīng)的是，廣州的餐飲企業(yè)也是幾家歡喜幾家愁。前廣州江南漁村及美京酒家連鎖店的結(jié)業(yè)，可見廣州餐飲市場競爭白熱化的殘酷經(jīng)營環(huán)境狀況。

    如何在殘酷的競爭中脫穎而出，創(chuàng)新以及其所帶來的差異化似乎也就成為餐飲企業(yè)的法寶。廣州百掌堂正是如此，利用主打產(chǎn)品——掌的特殊制法，特定的經(jīng)營模式所帶來的顧客體驗以及固定的人群傳播方式，逐步打開了市場。

    差異化市場定位

    傳統(tǒng)營銷理論認(rèn)為，在競爭日趨激烈，產(chǎn)品不斷同質(zhì)化的市場，新品入市要能迅速打開市場，就必須在產(chǎn)品創(chuàng)新上下工夫，用產(chǎn)品的新特征迅速占領(lǐng)消費者的認(rèn)知。

    在餐飲行業(yè)，要在激烈的競爭中取勝，產(chǎn)品的差異化就成為突破的著眼點。針對不同的消費人群，開發(fā)出區(qū)別競爭對手的產(chǎn)品，從而利用產(chǎn)品的差異化來滿足消費者感觀上的體驗，進(jìn)而占領(lǐng)消費者的心智。

    “以前做餐飲的時候，我的店很多人來吃都說貴，但是下次仍然來?！卑僬铺脛?chuàng)始人王文雄在接受某知名報紙采訪，講述自己以前做餐飲時的經(jīng)營心得時說，“主要是我的菜系在技術(shù)上比別人下的工夫多，這帶來的是產(chǎn)品的與眾不同?！币虼耍卯a(chǎn)品的差異打開市場僵局也就成為了百掌堂進(jìn)入市場的根本。而百掌堂主要以珍稀的動植物掌為原料，這從一開始就讓其具備了進(jìn)入高端市場的特征。

    而以商務(wù)休閑和交際娛樂為目的的消費群體則一般為公務(wù)消費，其主體基本為高層男性，不外乎是與客戶聯(lián)絡(luò)感情、洽談合作，或是與朋友、同事互增感情為主。這些人有很強的消費能力，而且更加愿意去嘗試新的產(chǎn)品，而百掌堂的特殊原材料更是能滿足這部分群體的消費需求?；诖耍僬铺靡婚_始就定位在公務(wù)消費市場上。

    市場上有很多這樣的產(chǎn)品，找準(zhǔn)市場差異之后，卻因為產(chǎn)品功能難以支撐其定位最后宣告失敗。中國聯(lián)通就是這樣，片面地以技術(shù)作為差異化的根本，很難支撐其定位，最后也得不到消費者的認(rèn)可。

    因此，百掌堂在確定以公務(wù)、集體消費為主的宴席市場之后，在產(chǎn)品的設(shè)計上也突出體現(xiàn)這一定位。百掌堂的產(chǎn)品是以各類動植物的足掌為基本原料來烹飪各種美味菜肴，因其原料珍罕及制作工藝的精細(xì)，從而符合了公務(wù)消費中的高貴特征。此外，以“和”文化為依托的產(chǎn)品更是將公務(wù)消費中的和氣生財?shù)认M特征加以體現(xiàn)。

    顧客體驗

    在餐飲市場中，高檔消費特別是公務(wù)消費市場存在著這樣的特征：對消費價格不太敏感，而更重要的是在消費過程中的體驗，也就是吃所帶來的心理上的愉悅。而要滿足消費在心理層次上的需求，重要的是在餐飲消費文化上的深度發(fā)掘，而不僅僅是產(chǎn)品差異化所帶來的感觀上的體驗。

    當(dāng)走進(jìn)東北菜館，熱情地招待讓你覺得走進(jìn)了北方人豪邁和爽朗的社會文化之中，餐廳內(nèi)高粱玉米的高高懸掛再配以簡單樸素的裝飾，讓人實實在在感覺到純樸的鄉(xiāng)土情懷，這就是對餐飲文化的發(fā)掘，是給消費者的消費體驗。

    對百掌堂而言，要讓市場差異化真正成為消費的助推器，首當(dāng)其沖的是將差異化的定位轉(zhuǎn)化成顧客的消費體驗。而百掌堂的特殊布局，特定的經(jīng)營模式以及特殊的和文化更是一種給予顧客消費體驗的經(jīng)營布局，讓顧客在體驗中享受差異化所帶來的心理上的愉悅。

    “百掌堂只針對以公務(wù)、集體以及宴席消費的人群，不對散客開放?！边@樣的做法在餐飲行業(yè)來說是很少見的，雖然百掌堂方面表示，這樣做的好處是食府管理的難度減小，人員勞動強度減小，服務(wù)質(zhì)量也得到了提高，并且保證了原材料供應(yīng)的及時性。但是更為重要的是給顧客提供的一次消費體驗。

    眾所周知，在其他一些餐飲店內(nèi)，一般大廳內(nèi)是設(shè)有席位的，而這就直接導(dǎo)致顧客消費如鬧市一般，這與公務(wù)消費對安靜的需求是格格不入的。而以訂位以及每天限量的形式運營的百掌堂恰好能滿足公務(wù)消費的特征，據(jù)了解，在百掌堂的大廳是沒有席位的，只有包間，以滿足消費需求。

    公務(wù)消費群體來消費不是為了填飽肚子，而是為了“和氣生財”，追求“和為貴”。可以說，中國源源流長的“和文化”是公務(wù)消費最本質(zhì)的也是最精準(zhǔn)的文化。因此，在文化體驗上，百掌堂出了在掌的制作上體現(xiàn)這一特征，并以“凱旋堂、雙贏堂”等富有和文化特征的命名更是讓消費者感受到消費的愉悅。

    此外，百掌堂還利用店內(nèi)設(shè)計以及提升服務(wù)質(zhì)量來達(dá)到給顧客帶來的不僅僅是感觀上的享受，而更重要的是消費心理上的愉悅。

    特定人群傳播

    在市場細(xì)分時代，靠一種產(chǎn)品滿足所有層次的消費群體是不現(xiàn)實的。而對于一個剛剛進(jìn)入競爭激勵的市場的產(chǎn)品而言，首當(dāng)其沖的是提升知名度；在有限的資源條件下，針對目標(biāo)人群進(jìn)行傳播也就成為重點。這也是一些品牌開始放棄央視而轉(zhuǎn)向地方電視臺做廣告的原因。

    針對特定的人群進(jìn)行傳播是為了能以低的傳播成本達(dá)到更好的效果。在餐飲業(yè)，傳播更多的是靠口碑，要在市場中占據(jù)腳跟首先要提高目標(biāo)消費人群的認(rèn)知，然后利用口碑的傳播效應(yīng)不斷提升知名度。對于一個剛剛成立的餐飲企業(yè)而言，百掌堂當(dāng)然更加重視針對公務(wù)消費人群實行點對點的傳播方式。

    據(jù)了解，百掌堂在對加盟連鎖的第一條要求就是要求對方有一定的客戶人群。因為做高端消費餐飲就是做人群概念，而公務(wù)消費市場更是如此，他們消費更多的是通過口碑效應(yīng)。如何讓他們認(rèn)知，這就對加盟者的只有利用自己已有的資源，吸引他們來消費，并通過口碑傳播來達(dá)到影響周圍其他人來消費的目的。

    此外，根據(jù)定位群體的消費特征，百掌堂在經(jīng)營要求上更加注重數(shù)據(jù)庫營銷。如建立客戶檔案，詳細(xì)紀(jì)錄客人的姓名、單位、電話、相關(guān)業(yè)務(wù)，生日日期等等。定期拜訪客人、贈送小禮品或贈券，把客人變成知心好友對待。

    準(zhǔn)確的定位，特制產(chǎn)品的定位支撐，加上良好的品牌運作體系，百掌堂一開始就得到了許多業(yè)內(nèi)人士的贊同，而要求加盟的人更是絡(luò)繹不絕。